Kelompok Referensi (Acuan)
Kelompok referensi disebut juga
sebagai acuan. Kelompok acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat
menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau
berperilaku.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata
mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok
referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan
keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai
dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
Tiga macam pengaruh kelompok acuan:
1. Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi
harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2. Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu kelompok
menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka
sendiri atau nilai-nilai
3. Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat kelompok
referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi.
Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1. Menurut intensitas interaksi
dan kedekatannya
•
Kelompok primer
•
Kelompok sekunder
2. Menurut legalitas keberadaan
•
Kelompok formal
•
Kelompok informal
3. Menurut status keanggotaan dan
pengaruh
•
Kelompok aspirasi
•
Kelompok disosiasi
•
Primary / secondary
•
Membership
Untuk dapat
mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut
ini :
·
Memberitahukan atau mengusahakan
agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,
·
Memberikan kesempatan pada individu untuk
membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
·
Mempengaruhi individu untuk mengambil
sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
·
Membenarkan keputusan untuk memakai
produk-produk yang sama dengan kelompok.
Kelompok referensi
terdiri atas dua jenis, yaitu :
- Kelompok referensi
normative
- Kelompok referensi komparatif
Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus
melakukan hal-hal sebagai berikut :
·
Memberitahukan atau mengusahakan agar orang
menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
·
Memberikan kesempatan kepada individu untuk
membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
·
Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan
perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
·
Membenarkan keputusan untuk memakai
produk-produk yang sama dengan kelompok.
Daya tarik kelompok rujukan dalam pemasaran melalui :
·
Daya tarik selebriti
·
Daya tarik tenaga ahli
·
Daya tarik orang biasa
·
Daya tarik juru bicara eksekutif dan
karyawan
·
Daya tarik kelompok rujukan lain
Peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian
antara lain : (Sumarwan, 2002)
·
Sebagai initiator, anggota keluarga
yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk
·
Sebagai influencer, para anggota keluarga
yang memberikan pengaruh pada anggota keluarga lain untuk mengambil keputusan
dalam pembelian atau tidak membeli suatu produk
·
Sebagai gate keeper, para anggota
keluarga yang mengontrol arus informasi
·
Sebagai decision , anggota keluaga
yang menentukan membeli atau tidak suatu produk
·
Sebagai buyer, anggota keluarga yang
dengan nyata melakukan pembelian
·
Sebagai preparer, anggota yang
mengubah produk mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi
·
Sebagai user, anggota keluarga yang
menggunakan produk tersebut
·
Sebagai maintancer, anggota keluarga
yang merawat atau memperbaiki produk
sebagai organizer, anggota keluarga yang mengatur
apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau dihentikan
Sumber:
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/11/kelompok-referensi-acuan/
http://titayulianita.wordpress.com/2011/07/05/bab-8-pengertian-kelompok-referensi/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar